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拼多多仅用3年,超越创办20年的京东,靠的是什么?

2019年03月10日 09:38:14   分类: 微商

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在中国,阿里巴巴稳坐社交电商头把交椅,而第二名在过去的几年,也被京东牢牢把控,但是现在京东即将被成立仅仅三年的拼多多赶超。

截止到1月底收盘,拼多多这家成立仅仅三年的“社交电商品牌”市值与创立20年的老牌电商京东市值相差仅仅15亿美元,此前,两者的差距曾不到2亿美元。

在日活跃用户和月活跃用户数量上,拼多多更是完成了对京东的超越。

拼多多2018年首次公开募股(IPO),上市首日大涨40%的市值,达到259.78亿美元,而彼时京东的市值整整高出了227亿美元。

仅仅180天时间,拼多多就抹平了这200多亿美元的差距,扭转了中国“阿里第一,京东第二”的电子商务的格局。

那拼多多凭什么仅仅用了3年就完成京东20年的成绩呢?了解拼多多,了解社交电商,将能找到这个问题的答案。

总结拼多多的商业模式,可以总结为两句话:社交获取流量,低价完成转化。



社交获取流

许多人第一次用拼多多都是在微信群里,家人朋友发来“帮忙砍一刀”的砍价链接。

在 24 小时内邀请足够多的人点击链接“砍价”,发起“砍价”的用户就可以用免费或者低价拿到这个商品,比如售价数百元的行李箱、投影仪、无人机,也有售价十几元的餐具、化妆品、玩偶等。

在帮忙砍价的同时,这些点击链接进入的人,也就完成了拼多多的注册过程,成为了拼多多的用户。

这是最近拼多多的社交网络促销方式。创办三年来,拼多多换了不少社交分享玩法,共同的特点都是门槛低、传播广。

由于对社交特性和用户心理的把握,使得拼多多获客成本


极其低廉。

黄峥说,在 2017 年上半年以前,拼多多在获客上的成本都是极低的:“我们基本上是别人的零头?!?/p>

由于拼多多有腾讯的投资,所以拼多多的“砍价”链接在微信上面畅通无阻。

可能有人以为拼多多的用户多聚集在三四线城市或者农村,或者是中老年人,并认为一二线精英人群是不使用拼多多的。

其实这样的说法是错误的。

尽管最开始拼多多也讲过低线消费者的故事,黄峥也曾经抛出“北京五环外人群”的概念。

但是最终确发现做低端消费品的拼多多,用户群体和淘宝并无太大的差别,反而因为定位问题覆盖了比京东更广的用户群体。

而所谓一线城市群体不用拼多多,只是因为这类群体针对拼多多的负面报道进行发声而已。

拼多多早期,正是利用微信链接实现低价获客,迅速启动。而在1998年,京东刚成立的时候,互联网起步不久,电子商务刚起步, 这网络社交刚萌芽,那时候获客要难无数倍。



低价完成转化

可以思考一个问题,在网购还没有流行开来,甚至物流都不发达的时候,最早网购的用户,网购习惯是怎么来的呢?

因为省去了一些渠道费用,电商的价格往往比实体店价格要便宜,厂家都能实现自产自销,即所谓“没有中间商赚差价”。低价,厂家直销让大量网民转化成了网购用户,培养出了网购习惯。

而拼多多的崛起,靠微信社交关系链找到了下沉用户市场,再在供应链端找到了大量库存商品,价格敏感的用户遇上库存甩卖的低价,一拍即合。

至于微信,至于社交,只是拼多多们找到的一个流量窗口,但真正促成转化的不是社交本身,而是低价。

大家在微信上看到的砍价、拼单的链接,都是价格非常低廉的, 几乎没有高单价产品,这是因为通过微信社交关系的商品推荐,不足以促使人做出购买高价商品的决策。

那京东也有腾讯投资,为什么不走这条路?

其实看京东的用户群体,他们才是一二线城市用户占比最多的。因为京东最早是卖3C产品,即计算机、通信和消费量电子产品起家,这些商品单价高,购买时决策成本大,社交关系并不足以左右这样的购买决策。

此外早起京东通过自营,也不涉足百货,避开了现在拼多多面临的假货、负面的问题, 但这也阻碍了京东的上限。虽然现在京东也做百货,但是在价格偏高,和拼多多比起来并没有任何优势。

拼多多有没有可能威胁到淘宝天猫?

答案是不可能。其实阿里巴巴比京东成立还要稍晚,早期的淘宝也经历过拼多多现在遇到的问题,假货、负面新闻等,但是淘宝是一步一步将这些问题解决了,到现在,已经成为中国网购的代名词。

所以哪怕不用比拼多多更低廉的价格,这张名片足以支撑淘宝走过接下来的很多年了。



对微商有什么启发

从拼多多的发展和对京东的超越的历程,其实对微商群体是有借鉴意义的。

首先,通过社交的方式可以用低廉的价格实现迅速积累客户,所以我们要相信社交电商的潜力,而这些潜力绝对不是拼多多能够挖掘殆尽的。

其次,低价才是转化成果最好的方式,低价的本质是值得,不要尝试逆天而行,去卖让人觉得“不值”的商品。

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